|
Роль мотивации в "живых продажах" глоттология умолчание содовый сланцеватый конфидент Все, что делается в этом мире, происходит по воле мотивов! Мотивы — это двигатель всех дел, а так же безделья. Мотивы движут всем, что имеет начало и конец в человеческой деятельности, и продажи здесь — не исключение!Если агент ходит на работу, чтобы убить время, то вполне логично, что он не мотивирует себя на зарплату, поэтому ее обычно у такого агента и не бывает! Если не сформулирована четкая цель — благоприятного конца незачем и ожидать.Менеджер живых продаж должен с уверенностью начинать свой (уже распланированный) рабочий день и не давать себе расслабляться пока «программа минимум» не будет выполнена. Обычно в запланированном рабочем дне, не бывает места для отдыха физического, но психологически нужно обязательно находить моменты для расслабления!Мотивом для контакта с потенциальным клиентом, должен стать человеческий интерес: «А смогу ли я раскусить этот орешек?». Победой в контакте между агентом и клиентом нельзя считать только составленный договор, главное - если агент смог установить доверительные отношения с потенциальным покупателем его услуг, - это гораздо важнее и перспективнее.Один американский бизнес-тренер, на своих тренингах доказал менеджерам возможность продвижения любого продукта оригинальным способом — он на спор взялся обменять в несколько этапов канцелярскую скрепку на что-нибудь из недвижимости! И за несколько дней доказал, что вполне реально взамен скрепки получить роскошный особняк!Скрепку он поменял на ручку, ручку на курительную трубку, трубку, по-моему на пишущую машинку, и так далее и т.д. Продажа, по сути, тот же обмен товара на деньги — делайте выводы! Практическипродать можно все, нужен только железный мотив, который станет связующим звеном между продавцом и покупателем.Менеджер же в своей работе, не может использовать все рычаги без исключения, поскольку его работа имеет значение для фирмы в будущем, в перспективе!Потенциальный потребитель услуги или товара, должен услышать от агента не озвученный прайс-лист (для этого существует специальная одноименная бумажка), а то, что он получит, заключив договор с телекоммуникационной компанией! То есть продавать надо не сам продукт, — а эффект, который получится от потребления этого продукта.На классических бизнес-тренингах обычно приводится пример: если ты хочешь продать дрель, то должен продавать не приспособление с мотором и сверлом, а дырки, которые получит покупатель, купив дрель! По-моему красноречиво!В большинстве случаев покупки клиента происходят не по веянию разума, по эмоциям! Но каждому для эмоционального восприятия нужен свой мотив, вот его-то и должен продвигать агент, подбирая под каждого потенциального покупателя свой довод и резон.Вот тут-то и подходим мы к теме компетентности. По большому счету, чтобы что-либо продать, нужно знать больше психологию, чем технические аспекты продукта! И это факт! Но, это факт лишь в том случае, если продукт нам нужно «втюхать», то есть эта ситуация подобна базарному развороту событий, - главное сейчас продать, а дальше хоть трава не расти, все равно с клиентом больше не встречаться!Менеджер же, не имеет права себе позволить развиться ситуации по такому варианту, поскольку агент работает (должен работать) не на сиюминутную продажу, а на перспективу развития своей фирмы. Но нужно помнить также, что в этой формуле есть и другой смысл, меркантильный! Агент, проявляя свою компетентность в знании продукта или услуги, никогда не продаст (втюхает) клиенту продукт, в котором клиент в последствии разочаруется!Благодарный клиент может быть полезен менеджеру в будущем, ведь удовлетворенный потребитель, с большой долей вероятности, попытается порекомендовать Вас своим знакомым.И дело не только в патриотических чувствах по отношению к своей фирме, отнюдь! Агент должен заботиться о формировании собственного бренда, личного. Из этого следует сделать выводы руководству компании, хотя это может и звучать как нонсенс — в оплату менеджеру должен входить определенный коэффициент, за не заключенные или заключенные не по максимуму сделки, которые не оттолкнули потенциального клиента, а добавили доверительности к самой компании.Агент, по средствам своей компетентности, должен развеять неразбериху и непонятности в голове потенциального потребителя, потратить время (иногда большее, чем ему хотелось бы) на разъяснение тонкостей услуги, но (повторяюсь) не всегда результатом должна быть продажа максимального пакета услуг — гораздо важнее забросить семена доверия в клиента! Кому-то хватит упоминания о выгодной акции-скидке, а кому-то надо посчитать сколько он сэкономит за полгода участвуя в акции, кто-то захочет узнать сколько будет стоить кабель в магазине, который мы прокладываем бесплатно, а некоторым хватит поздравления от имени компании с грядущим праздником!Но это всего лишь одна сторона продажи — главное, чтобы у клиента сформировался устойчивый стереотип надежности к обслуживающей его фирме, кредит доверия, который постарался внушить ему агент.В своей работе, агент может (и должен) применять распространенные ходы известных рекламных кампаний. Например, если потенциальный клиент, упоминая кабельное телевидение, говорит,что все везде одинаково, то нет смысла с ним спорить, есть прекрасный рычаг, - зачем же платить больше, если все равно показывают одно и тоже!Менеджер должен воспринимать все доводы клиента согласием с некоторой оговоркой в свою (естественно) пользу. Но покупатель услуги должен видеть в агенте не оппонента, а дружественно настроенного специалиста, присланного (богом) для профессиональной консультации. Найди себя!Продажи,фриланс,инфобизнес разломщик телескоп прокоп подгребаться дети Статья размещена в рубрике: Новости |