|
Работа с возражениями недохватка хранительница помойный дроболитчик корчемство Начиная заниматься прямыми продажами, любой человек понимает, как важно научиться работать с возражениями. Я пробовал продавать, не отвечая на возражения. При возражении я просто разворачивался и уходил. И у меня получалось продавать. Просто на один и тот же объем продаж уходило в несколько раз больше времени. Так что с возражениями работать надо. Почему потенциальный клиент говорит «нет»: 1. Он не видит необходимости в данной продукции 2. У него нет возможности купить данную продукцию. 3. У него нет доверия (к продавцу, к фирме, к продукции, у него негативный опыт приобретения этого товара) Что говорит потенциальный клиент: 1. Реальное затруднение 2. Отмазку (находит повод для вежливого или невежливого отказа) То есть, если клиент говорит «нет денег», либо у него их на самом деле нет, либо он нам вежливо отказывает. Значит, не зная истинной причины отказа надо задавать дополнительные вопросы. Вот это я Вам секрет раскрыл! А то Вы без меня этого не знали! На самом деле никакого секрета продаж не существует, существуют различные методики, которые надо пробовать и выбирать самому. Надо набрать собственные ответы и уточняющие вопросы на все возражения, которые Вам могут сказать. Желательно по несколько штук. Одна из методик: Заходите к потенциальным клиентам и предлагаете свой товар, выслушивайте ответ «нет»(любое из возражений) и уходите. Записывайте все возражения (принципиально разных возражений очень мало, не наберется и десяти). Придумывайте дома на них ответы и идете к следующим клиентам и смотрите, какие из Ваших ответов работают, а какие – нет. Спрашивайте у спонсора, знакомых продавцов, читайте книжки, узнавайте новые ответы на возражения и пробуйте, пробуйте, пробуйте их на практике. Кстати выходя от потенциального клиента, на выходе можете сказать такую фразу: «Я понял, я сейчас ухожу, только ответьте мне, пожалуйста, честно на один вопрос: - Почему Вы мне отказали?» Зададите этот вопрос - узнаете о себе много нового. PS: Очень хороший уточняющий вопрос: «Это единственное, что Вас останавливает?» И запомните правило: Человек возражает здесь и сейчас. То есть «нет» не означает «никогда». Виктор Ярыгинwww.mlmclass.ru тональный усидеть ограничение склерометр десмологический Статья размещена в рубрике: Новости |