|
Искусство выбирать клиента... огурчик мировая калейдофон отвести монада Когда вы пытаетесь быть всем для всех,вы неизбежно в конце концов столкнетесь с проблемами. Джек Траут. Если вы не знаете, как покупает ваш клиент, как он мотивируется и что его убеждает, как он принимает решение - у вас нет шансов продать. Это очень серьезная проблема. Мы не понимаем клиента - клиент не понимает нас, именно потому, что мы не понимаем его. А действительно, подумайте - Кто ваш клиент? Попробуйте описать портрет своего клиента. Что вашего клиента волнует? Какие у него проблемы? Чего он хочет? Что его сердит? О чем он тревожится?Чего боится? К чему стремится?Опишите пол, возраст, особенности мышления и главное особенности принятия решения своего клиента. Если у вас продажи В2В, вы продаете не физическим лицам, а юридическим. Вам необходимо описать Лицо принимающее решение и плюс еще и компанию. Для какого бизнеса больше подойдет ваша услуга? Размер компании, оборот, кто принимает решение и можно ли на ЛПР выйти?Специфика компании? Кто еще участвует в принятии решения? В какие сроки принимается решение?Куда движется рынок на котором работает компания?Это лишь примерные вопросы на которые желательно знать ответы :)Чем лучше мы знаем своего клиента и его насущные проблемы, тем легче нам до него достучаться.А теперь опишите того, кто точно не ваш клиент. Кому вы продавать не будете?Сложнее?Знаете, какой ответ я слышу обычно на свой вопрос? "Какая разница лишь бы деньги платил". Если вы работаете на конкурентном рынке лучше всего дифферинциироваться и понимать чем вы отличаетесь от других. Один из способов позиционирования - это четкое понимание своей ниши. Ниша - это узкая специализация или целенаправленный поиск только конкретных клиентов. Такой подход основанный на понимание кто ваш клиент и что ему нужно самый малобюджетный. Почему малобюджетный? Потому что на нем слабая конкуренция. Если вы первые вышли на какой-то сегмент рынка и захватили его - конкурировать с вами весьма сложно. А вы можете осваивать одну нишу за другой, если захотите конечно. Есть несколько важных условий при выборе ниши:1. Наличие проблемы2. Наличие денег3. Обновляемость4. Принадлежность к сообществу5. Информационные каналыИногда можно работать для одного или нескольких клиентов и при этом работать очень дорого. А дорого можно работать только потому что вы специализируетесь и все свои знания затачивает специально для своих клиентов. Если вы нашли свою нишу и начинаете себя позиционировать для этой ниши. Вы получаете ряд неоспоримых преимуществ:- Легче продавать и завоевать доверие потенциального клиента- Вы точно знаете проблемы и точно попадаете в потребность клиента- Вы знаете как достучаться до своего клиента - эффективность вложений в рекламу и продвижение дает синергетический эффект и отдачу в десять раз превышающую расходы.- Клиенты возвращаются к вам, потому что вы максимально удовлетворяете их потребности и лучше других решаете их проблемы- Самое главное вы можете при минимальных затратах получать больше прибыли. _____________________________________________________________________________ Copyright © 2009 Наталья Михеева, автор проекта Sales-Эксперт эпизодичный бесхозность согнать торосистый шрифтовик Статья размещена в рубрике: Новости |