|
Эффективная система управления продажами андийский иголочник воентехник волноваться колошматить Сегодня бизнес – это конкурентная война, где выживает сильнейший, то есть самый подготовленный к этой войне. Посредственные или слабо подготовленные к этим баталиям компании умирают или сдаются «акулам» бизнеса, даже не успев как следует окрепнуть. Именно поэтому по статистике в России в первые 3 года 65 % компаний прекращают свое существование. Как же выжить в этой жестокой конкурентной борьбе, и что значит быть подготовленным?Есть всего несколько способов борьбы с конкуренцией.1. Продавать по более низкой цене.Именно так многие ваши конкуренты борются с вами. Один из самых заурядных и вместе с тем не самых умных способов: ведь мы не знаем, как компании выживают при такой ценовой политике, каков уровень их рентабельности, и будут ли они в связи с этим существовать завтра. Искусство продавать в своей основе – это «продавать дорого». Это не значит, что нужно продавать только дорогие товары и услуги, это значит, что продавать нужно с торговой наценкой достаточной для того чтобы компания была жизнеспособной, процветающей и создавала резервы (на случай войны).А торговля по низким ценам зачастую превращает деятельность компании просто в поддержание оборота из серии «без навара, зато при деле».2. Создавать и продавать более высокое качество продукции.Этот вариант подходит производственникам, которые могут повлиять на свое качество, если позволяют финансовые возможности. В торговле и в сфере услуг мы продаем то качество, которое есть и повлиять на него можем не всегда.3. Повышать сервис и обслуживание клиентов.Это – отличный способ борьбы с конкуренцией, так как именно этот способ является наименее затратным (что стоит улыбка и дружелюбное отношение продавца) и, в то же время, самым лучшим для создания лояльных, постоянных клиентов. Лояльный клиент – это тот, кто доволен, всегда вернется в компанию (магазин) вновь и приведет своих друзей и знакомых. Именно лояльные (постоянные) клиенты делают до 80 % продаж и экономят нам деньги на рекламу, создавая молву, которая, как известно, является самым лучшим инструментом продвижения.Поэтому сегодня просто удовлетворять потребности клиентов уже недостаточно. Удовлетворенные клиенты ничего не имеют против работы с вами, но могут и не вернуться. Лояльные всегда вернутся, так как в обслуживании таких клиентов, вы превзошли их ожидания. Именно превосходя ожидания клиента, предлагая обслуживание экстра-класса, мы добиваемся лояльности покупателей.4. А самый лучший управленческий способ борьбы с конкуренцией – это создать свою эффективную систему управления продажами и подготовленную команду продаж.Эффективная система управления продажами состоит из нескольких компонентов.1. Построение команды продавцов-профессионалов.Сюда входят:• Подбор и оценка. Очень важно квалифицировать подходящий персонал уже на этапе найма, а также решить, кого стоит обучать. Как говорится: «мул никогда не станет скаковой лошадью, даже если ему дать много стимуляторов». Необходимо также подбирать персонал на конкурсной основе и по специальной технологии, которая позволяет отобрать самых продуктивных• Обучение персонала.• Мотивация сотрудников.• Понимание людей.2. Техника продаж и стандарты обслуживания клиентов.Этому искусству необходимо тщательно и постоянно обучать (менеджера по продажам), так как продавцы, которые вообще не проходили тренингов по продажам, используют свой потенциал в лучшем случае на 30% (так зачем терять 70% эффективности или недополученной прибыли?). А те, кто проходили один раз или эпизодически – только на 50%, так как, если тренинги не закреплять в компании постоянными тренировками, они забываются.3. Руководство и администрирование.К ним относятся:• Собрания персонала на ежемесячной, еженедельной и ежедневной основе.• Планирование и помощь сотрудникам в достижении планов («пинание» и мотивация на подвиги).• Разработка и поддержание административных стандартов, должностных инструкций и оргполитики (правил игры) в компании.• Система поощрений, организация соревнований, игр для сотрудников и клиентов.• Анализ показателей (статистик) сотрудников отдела продаж и компании в целом. Очень важный инструмент, чтобы видеть – кому дать премию, кого повысить, кому дать последний шанс на исправление, а кого отправить на усиление рынка труда.4. Управление клиентской базой через создание баз данных и файлов клиентов. Необходимы, по меньшей мере, две базы: 1 – Постоянные клиенты или хотя бы один раз купившие что-то в организации, и 2 – база потенциальных клиентов. 5. Управление сервисом в целом по компании, выстраивание оргструктуры и взаимоотношений между всеми подразделениями компании, чтобы осуществлялся принцип: никто в компании не зарабатывает денег, если клиент недоволен. Это имеет отношение абсолютно ко всем сотрудникам, включая бухгалтерию, склад и охранников.Здесь вам поможет сформированный отдел качества или хотя бы один сотрудник, который будет отслеживать качество обслуживания клиентов, получать от них обратную связь и отвечать за то, чтобы в компании немедленно предпринимались необходимые меры по урегулированию клиентов.Построить такую систему управления продажами несложно, но это требует энергозатрат, времени, финансов и вашего терпения для внедрения такой системы. Скорость построения зависит от вашего подхода:1) Вы можете сделать это сами, обучившись и набравшись терпения (иногда на это может уйти до 2 лет – если у вас совсем не выстроена система, и лучший продавец в вашей компании сегодня – это Вы).2) Обратиться к профессионалам-консультантам по административной технологии, которые могут помочь вам построить и внедрить эту систему значительно быстрее (на это может уйти от 1 до 8 месяцев, в зависимости от размера и деятельности компании, часть этой работы можно сделать дистанционно). Хороший консультант действительно может помочь Вам сэкономить Ваше время, деньги, нервы и позволит избежать множества ошибок.Вы можете обратиться к нам, и мы порекомендуем Вам лучшего консультанта, необходимое обучение и литературу. Лариса Бердникова. Президент компании «Персонал ЭСТО», бизнес-консультант www.esto.ru мотыга обнашивать закручиваться увязание прыскаться Статья размещена в рубрике: Новости |